他们畅想用互联网为农业插上翅膀，却发现农民甚至不会上网。

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文｜《中国企业家》记者 张文静

编辑｜米娜

头图来源｜受访者

6月的深圳，最畅快的是雨。天空像一只装满水的口袋，随时准备倾盆而下，等落得淋漓了，再淅淅沥沥地洒上一整天。能在深圳见到周单，需要一些运气。

前一天晚上，他刚从成都返深。他在深圳的时候并不多，更多时候他像一只候鸟，飞往全国各地，再在约定的时间回到深圳大丰收总部——作为大丰收的CEO，周单通常需要每周一和周五回来处理一些工作。

周单经常下乡，每去一处，他就在地图上“点亮”。不知不觉，他发现已经“点亮”了半个中国。全国300多个地级市，他跑了150多个，遍布大江南北。若想更精准些，以县为单位去描摹他的足迹，“那就算不清楚了，太多了”。

坐在深圳办公室里的周单，戴着黑框眼镜，穿一身商务装，风趣善谈。只有黝黑的面庞，与这座城市显得有些格格不入。换身衣服下乡，往农户那一坐，不像CEO，倒像田间地头侃大山的农民。身边熟悉他的同事见过他刚入行时的样子，“还是个白面书生”。

创业前，周单做过和君咨询业务合伙人。2014年，他在中山大学的师兄闫子铜辞职创业，找到他和谭泽鑫、李佳俐等几位志同道合的创业伙伴，共同创立了农资电商平台大丰收。几个没做过农业的人，闷头闯了进来。

进来之后，他们才知道农业的苦。最初两年，他们几乎泡在乡下。周单现在到农村见到土狗都还有些怕，那时下乡贴墙体广告，他经常被土狗追着跑。有时刚一推院门，就从里面扑出两条狗。

开车下乡，稍有不慎就陷进沟里，坐在车里的同事吓得不敢吭声。车胎三四个月换一次，现在周单干脆换成了全地形越野车胎，结实耐造。

更糟糕的是，他们畅想用互联网为农业插上翅膀，却发现农民甚至不会上网。

这注定是一个需要脚踏实地、埋头苦干的行业，需要一砖一瓦垒起城墙。他们用了9年时间，把大丰收从单一的农资电商平台做成了国内最大的农服平台。据统计，目前中国有近3亿种植农户、200多万农民都在用大丰收。

带8台台式电脑下乡

创业前两年，四个人几乎每天都在后悔。

创始人团队中，唯一与农业打过交道的是闫子铜。他在平安信托干过5年，投资过几十个农业项目，还陪创业者敲了好几次钟。

2014年，产业互联网风起云涌。彼时，农业市场规模超10万亿元，加之土地流转变革趋势渐显，种植大户迅速成长，新农人大量涌现，传统农业市场却仍是原始渠道、低效流通、充满着信息不对称。“互联网+农业”充满巨大的想象空间。

当时，全国2万个厂家对应着十几万经销商，往下还有200多万零售商，服务着终端四五百万种植大户和众多小农户。流通渠道臃肿，导致农户购买生产资料价格高，厂家、渠道商利润都不高。

四个人思来想去，决定切入农业赛道，从生产资料开始，做农资电商平台，进行渠道瘦身。他们认为，农业未来充满巨大想象空间，是一个可以支撑公司发展得更大，足以干数十年甚至更久的赛道，值得奋斗至少20年青春。“当时的理想很丰满，后来的现实却很骨感。”周单忆起当年，失笑道。他们在想象、规划未来时，看到的都是现代农业的大势所趋，这固然令人兴奋，但真正进入农业了，“却天天解决各种微观的事情”。

来源：受访者

2015年，有人问周单，“做农业互联网，遇到最大的问题是什么？”周单说，绝大多数农民不上网。对方诧异，“农民不上网，那你们为什么要做农业互联网？”

这也是创业之初让周单和创始团队最绝望的事。“别的行业做互联网，至少人在互联网上。我们做农业互联网，客户都不在互联网上。干个互联网，还得从教别人上网开始。你说后不后悔？”周单说。

虽说互联网是未来的必然趋势，但公司要生存，不能坐等未来，耗不起。那时，几位合伙人聚在一起，想各种出路、模式。

他们带上台式电脑，开车去乡下，把农民召集在一起，装上电脑、接上网线，打开大丰收农资电商平台，现场教农民上网、在大丰收平台买农资。早期就入职大丰收的员工还记得，有一次下乡，一次带了8台台式电脑。

后来，大丰收又在乡下发展代购员。在村里发展会上网的年轻人、零售店卖家，由他们组织农户团购，并帮助代购，从中获取一定的佣金。

大丰收把目光重点放在种植大户身上，他们农资复购率高，且有足够的支付能力。相比此前各级渠道的层层加价，大丰收的农资平均价格便宜了15%到20%，吸引了不少农户现款购买农资。

他们靠这些方法熬过了最初的两年。那两年是周单口中最艰难、压力最大的时候，他形容当时的感受，“相当于有一颗蛋，根本找不到地方打孔。不断挥拳，却没人接招。”

敬畏农业

转折发生在2016年。

那年春节刚过，周单和大丰收同事去江西赣州一个乡镇举办农民会。他们在会场桌上放了二维码，让农户扫码进群。很多农户来了后，也不用指导，自己拿出手机扫二维码。这让周单感到惊讶。

更让他诧异的是，一位白发苍苍的老人想用Wi－Fi，受制于场地网络限制连不上，竟然会用Wi－Fi的密码钥匙蹭热点。

周单赶紧拿出手机拍下了这一幕，“这是见证历史变化的时刻，以前我们总说未来趋势如何变、何时到来，从这位老大爷身上我真正感知到了时代的变化。”

他意识到，必须马上转型。2016年，大丰收开始做移动商城、小程序、APP，阵地全部转向移动互联网。

幸运的是，在大批农资电商平台倒下后，坚持下来的大丰收迎来了众多投资人的认可。2016年，大丰收获得经纬创投A轮数千万元融资，此后几乎每年都有一轮融资完成，金额均为数亿元，投资方包括兰馨亚洲、上德合利、华创资本、经纬创投、雍创资本等。

在农业行业耕得越深，周单越敬畏农业，也越热爱农业。农业就从来不是一头牛、一把犁的事，而是一门科学。慢慢地，大丰收团队对于农业不再像创业初期一样，认为农业是一个赛道，而是在帮助一个群体、提升一个产业，是在用自己的所学所知为农民、农村、农业变得更美好。

周单发现，在中国这片广袤的土地上，农业画像丰富且复杂。东北、新疆、内蒙古等北方的农业，是大规模、现代化的农业生产方式。而在南方多山、多丘陵的区域，主要是规模不大的山地农业。

还有一类是小农户，种粮食自给自足，他们迟早会离开土地。未来小农户手中的土地会重新流回集体，集体再整合成更大规模的土地，交由专业的农业公司或者种植大户种植。这是必然趋势。

大丰收牡丹江托管基地。来源：受访者

与此同时，中国农业从业人员正在分层。在经济作物方面，一些拥有不到30亩土地的农民，有多年种植经验，他们的痛点是如何买到实惠的农资产品。50亩至200亩之间的农场，农场主变成了本地的个体户或小老板等，除农资产品外，他们更缺农业技术、管理经验和销售渠道。200亩以上农场，一般就是产业资本进场了。大型农场缺乏的则是管理人员、产业工人和资金。

复杂的农业画像和痛点，让大丰收开始思考拓宽边界。于是，做农业培训教育的天天学农、做农产品销售的丰诚上品、农业AI图像识别平台智农、做农业投资的甲子启航，及两所研究院陆续被孵化出来，与大丰收一起，共同构成丰农控股农业服务版图。

大丰收自身也在农资电商平台的角色外，探索更多的可能性。

2018年，大丰收涉足生产托管业务，对经济作物进行技术托管。后来，又开始针对大田作物开展全程托管服务。面向未来大丰收同时布局智慧农业，目前大田作物全程托管面积已超过30万亩，经济作物技术托管已上千万亩。

“大丰收不是传统的电商平台，服务和技术才是大丰收最重要的名片。”周单透露，大丰收线上线下均有庞大的服务团队，在全国各地都设有门店，以服务为主。

一位农资厂商曾跟周单感叹，“你们是真的有勇气，做了最难的一件事，直接服务这么庞大的用户群体。”链接大量用户，也成为传统电商和农资厂商都难以撼动的壁垒。周单称，“未来还会发挥智慧农业方面的优势，进一步建立农业科技上的技术壁垒。”

在周单的规划里，大丰收会成为更加开放的平台，从农资本身扩展到社会化服务。社会化服务组织能通过平台为更多人提供服务，种植户能通过平台购买到收割、播种、打药等各类服务，“把大丰收真正变成农业服务平台，而非仅仅是农资电商平台”。

摒弃赊销

2014年，农资电商行业风云乍起，各路诸侯随后一拥而上，农资行业翻起惊涛骇浪。然而很快，许多平台开始难以为继，黯然收场。

周单回忆，当时做农资电商的主要有农资上市公司和一些纯互联网平台。上市公司做农资电商平台，既做电商又卖自己的货，很难成为有公信力的平台。而一些互联网平台拿到融资后，以互联网逻辑做农业，烧钱补贴用户，当钱烧完，“游戏”也就结束了。

大丰收选择了一条更慢的路——抓住用户。2016年开始，大丰收构建农业自媒体矩阵，通过内容引来了一批被筛选过的、强粘性的用户。此外，早期还举办大量线下大型公益讲座、职业培训活动等，建立用户信任基础。

不过，大丰收也曾经历过“血的教训”。传统农资行业里，赊销是顽疾。业内都说，不赊销，就做不起来。“我们相信了，2016年开始赊销，并试水金融，尝试用丰收白条。”周单还记得当时的口号——“随时拿货、年底付钱”。结果到了年底，变成了“随时拿货、年底催债”。

“幸好我们控制了风险，否则后果不敢想象。”从那以后，大丰收坚决不做赊销。在周单看来，通过赊销获得的客户不是好客户，也没有一个行业能靠赊销健康发展。

如今，不只是大丰收，整个农资行业都开始摒弃赊销，即使是传统的零售店，也极少接受赊账。大丰收几乎改变了行业这个“潜规则”。

周单觉得自己属于乐观的创业者，不只他，大丰收的几位合伙人都是如此，用周单的话来说，“整天都乐呵呵的”。

他们常说的一句话是：“无就是有，有就是无。”刚创业时，竞争对手林立，有的背靠上市公司，有的有资金有产品，大丰收什么都没有。

大丰收最早也并不被行业看好，不仅农民不会上网，还想在一个“赊销为王”的行业里现款卖农资，这怎么可能？但大丰收干成了。

“大丰收的优势正在于什么都没有，我们的脑子没有传统农业的东西，很多事我们敢想、敢干。正因为不懂，才更有胆量去改变规则。”周单说。

2016年，在一次演讲中，周单被问及“做农业，是怎么干下来的”？他回答说，傻乎乎地坚持下来的。

在那之前，他招过一位博士，后者仅花一周时间，就把柑橘产业从生产到销售所有环节研究透彻，让周单自愧不如。但一个月后，这位博士提了离职，他告诉周单，因为他发现这个行业有太多问题。周单认为，“就是因为太懂，他把自己‘吓’到了。”

后来，周单常常想，他们为什么能走到今天？或许就在于乐观，以及没那么“聪明”。